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家庭保障规划分析案例 [原创 2007-11-18 17:53:18]  
二人世界转型标准家庭
一、家庭财务情况：
1 人员结构及收入
李先生：30岁，销售管理，年收入12万元，社保完善含医疗补充保险
妻子：28岁，临床医师，年收入4万元，公费医疗
先生父母：55-60岁，退休，享受社会医疗及养老保险，年退休金3.6万元
妻子父母：53-57岁，事业单位退休，公费医疗，退休金6万元/年
2 日常开支
住房贷款总额30万元，还贷期限15年，公积金贷款
年度日常生活费用3万元，计划2年内要宝宝，生活费用增加1.8万元 

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转贴我自己在保险大家谈的精华 [原创 2007-11-18 17:48:19]  
加入保险大家谈时就发现在这里对终身寿险和定期寿险（非两全）的争论非常激
烈，甚至形成两个对立面，与现实的反差极大，一直希望通过理论和实际相结合，让更多
消费者看清两类产品，作出最有利于自己的选择，仅以此文送给坛子里的朋友们，欢迎批
评指正
一、终身寿和定期寿（非两全）下同
仍然引用保费构成公式：均衡保费=风险保费+附加费用+现金价值
1风险保费对于终身寿险和定期寿险在同一年龄具有相同的保障成本，也就是说被保险
人在30岁时两个险种的此部分费用是一样的，不同的...

 

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建立保障五个步骤 [原创 2007-09-17 22:38:10]  
我个人目前的从业体会,保险与其他消费品最大不同在于非实物,交费后得到的只是一纸合同,但本质上都经历几个过程:不满,需求,选择,决定.作为一个客户是否都有一个明确的目的,代理人是否帮助客户达到这个目的应该是买卖双方最为关注的.而目前国内代理人绝大部分只宣传现有产品的优势,而基本不讲解现有产品的风险漏洞,或是在产品中强加一些客户不需要的内容(这点和公司有关),也就出现了很多负面影响,希望每个客户在签字前一定要想清楚自己到底要什么,我也见过一些理赔案例,就好象下雨时才发现自己买的伞破烂不堪...

 

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浅谈需求导向分析 [原创 2007-09-17 22:32:30]  
需求导向销售(Needs Based Selling )属于市场营销学范畴，本质上是将客户利益放
在第一位,要优先考虑客户的真正需求、目标、经济能力，过程上符合不满、欲求、决定、
行动这四个购买步骤，而且是从第一步介入。与需求导向相对的产品导向是从决定开始入
手，销售方以产品的功能和优势引导消费者，容易使其产生错误判断，偏离自己真正的需
求。当然我并不是否定产品导向销售模式，在消费者能够明确自己的需求或目标时，产品
导向能够降低双方销售购买环节中的经济成本...

 

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